Un Incoterm son tres letras dentro de una cotización que casi nadie lee con atención la primera vez. Y sin embargo, deciden quién paga el transporte, quién asume el riesgo si algo se rompe por el camino y en qué punto exacto la mercancía pasa a ser legalmente tuya.
No hace falta memorizar los once Incoterms que existen. Con entender bien estos cuatro, cubres el 90% de las conversaciones reales con una fábrica china.
EXW (Ex Works)
Máximo riesgo para tiEl proveedor solo pone la mercancía disponible en la puerta de su fábrica. Todo lo demás —carga, transporte interno en China, aduana de exportación, flete internacional, aduana de importación— corre por tu cuenta desde el primer metro. Suele dar el precio más bajo en la cotización, pero es engañoso: esconde costes que aparecen después.
FOB (Free On Board)
Riesgo compartidoEl proveedor se encarga de llevar la mercancía hasta el puerto de origen y cargarla en el barco. A partir de ahí, el riesgo y el coste pasan a ti. Es el Incoterm más habitual en pedidos a fábricas chinas, y el que da un punto de comparación de precio más justo entre proveedores distintos.
CIF (Cost, Insurance and Freight)
Riesgo compartidoEl proveedor paga el transporte marítimo y el seguro hasta tu puerto de destino, pero el riesgo pasa a ti en el momento en que la mercancía se carga en origen, no cuando llega. Cómodo si no quieres gestionar el transporte tú mismo, pero raramente el proveedor negocia el mejor precio de flete: normalmente lo repercute con margen.
DDP (Delivered Duty Paid)
Menor riesgo, menos controlEl proveedor se encarga de todo, incluidos aranceles e IVA de importación, hasta dejarlo en tu puerta. Suena ideal, pero tienes cero visibilidad sobre cómo declaran el valor en aduana ni qué partida arancelaria usan — y si algo se declara mal, la responsabilidad legal sigue siendo tuya como importador, aunque no lo hayas gestionado tú.
El riesgo oculto del DDP: si el proveedor infravalora la mercancía para pagar menos arancel "haciéndote un favor", el problema legal en una inspección aduanera es tuyo, no suyo.
El Incoterm más barato en la cotización no es el más barato al final. Solo mueve el coste a una casilla que todavía no has visto.
Cómo lo decido yo según el pedido
Para un proveedor nuevo del que todavía no me fío del todo, prefiero FOB: mantengo el control del transporte y puedo comparar precios de flete de forma independiente. Para un proveedor de confianza con el que ya llevo varios pedidos, CIF puede ahorrar tiempo de gestión sin apenas riesgo añadido. EXW casi nunca compensa salvo que tengas ya un agente propio en la ciudad de la fábrica. Y DDP lo uso con muchísima cautela, y solo con proveedores que ya conozco bien.
Gestiono el transporte con mi propia infraestructura en origen
Almacén propio en China, red de contactos y un mismo equipo a los dos lados: no dependes de que el proveedor decida cómo enviar tu pedido.